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メールマガジン 第1318号

▼△▼△▼　成長を目指す、若手サラリーマンの家庭教師　▼△▼△▼　

△▼△　「サラリーマンで年収1000万円を目指せ」　第1318号 ▼△▼

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こんにちは、佐藤正遠（さとうしょ～おん）です。
　　　　　　
このメールマガジンは、高卒、派遣社員、IT歴ほとんど無しという負け組から、
たったの6年で年収1000万を突破する勝ち組へとキャリアアップした、わたく
し佐藤正遠（さとうしょ～おん）が、その秘訣を余すところ無く伝える、「成
長を目指す若手サラリーマン」のためのメールマガジンです。
　　　　
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さい。

http://showon-sato.com/index.php/magazine_log/　　

人生で最も手軽に手に入れられる喜びは読書です。以前配布していた、「良書
リスト」に最新の良書を追加し、合計で130冊となった、「新良書リスト」を
希望者に配布しています。以下サイトからダウンロードして下さい。

http://showon-sato.com/index.php/g_books/

過去このリストを受け取った方からは、「メチャメチャ面白い本がたくさんあ
りました！」と言うコメントをたくさん頂いているモノですので、是非リクエ
スト下さい。
（リストをご依頼頂いた方には、今後しょ～おんからお得なご案内を差し上げ
る事があります。）
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◆ 今日の前フリ ◆◇

台風はやっぱり怖いですねぇ。

昨日は2時前に、雨と風が強くなってきたので在宅勤務にする事にして、帰宅し
たんですが、帰宅した途端我が家の周りでも暴風雨状態になってしまいました。


強い風で、二重窓のサッシがミシミシと音を立て、家がミシミシと歪む音を聞
いて、さすがにビビりました。（決してチョ～おんぼろの家ってわけじゃない
んですよ）


庭にあった桃の木も風で倒されてしまいました。（泣）
バラは今朝家の中に避難させていたので無事だったのが救いです。


夕方からは、ネットで台風の位置を確認しつつ、


　　●　あと○時間で通過するぞ、がんばれ～


って家にエネルギーを入れていた私でした。
（結構真剣だったんですよ。おまけにお経まで唱えましたからね）


みなさんのところも無事でしたら良いのですが・・・



☆　希望的観測で報告しない

営業職をやると必ず確認されるのがパイプラインです。

パイプラインとは、いわゆる見込み客の事で、まだ売れてはいないけれど、こ
れから買ってくれそうな人（会社）をリストして、いつまでにいくらでクロー
ズ（成約）するかを管理するわけです。


で、このミーティングでは、そのリストに載っている案件をひとつずつレビ
ューするわけですが、ここでの会話で担当の営業マンが優秀な人なのか無能な
人なのかが一発で分かってしまうんですね。

たとえば、PCを500万円分買ってくれそうなお客さんがいたとして、優秀な営業
マンはパイプラインミーティングで、


　　▼　案件がどこまで進んでいるのか

　　▼　お客さん側の意思決定者はどういう感触を持っているのか

　　▼　社内のパワーバランスはどうなっているのか

　　▼　コンペ（競合他社）はどういう動きをしているのか

　　▼　コンペに勝つためにどんなアクションをしているのか

　　▼　結果、いつまでにいくらで成約出来そうなのか


という事を事実を下に淡々と説明するのです。


ところが無能な営業マンは、同様の説明をさせても、


　　▼　曖昧な形容詞を使い

　　▼　報告に感情が混じり

　　▼　状況を自分に都合良く解釈する


のです。

「ウチの製品はスゴく評判が良いんです。ですからいけると思います」って言
われても、お客さん側の誰が評価をしているのか、どの部分が評価されている
のか、それはお客さんにとってどれくらい重要な要素（機能）なのかが同時に
語られなければ意味が無いのです。

いろいろ話を聞くと、「先週入社した新卒の女性がデザインが良いと言ってい
た」なんて事が分かって一同ガクッと来るわけです。（笑）
お客さんの評価基準がデザインで、しかも購買の意思決定に全く関係無い人の
評判を自分に都合良く解釈しても意味が無いわけです。


「コンペがめちゃくちゃ安い値段で出しているんです」って言うので、「いく
らなの？」と聞くとよく分かっていないなんて事もあるんですね。


こういう報告で形容詞を使うようになったらマズいのです。


こういう人は自分が買う立場になっていないんですね。

会社として何かを買うという時には、


　　▼　起案者がこれを買いたいと決める

　　▼　社内の意思決定機関に同意をもらう


という2つのプロセスが必ず発生するのです。

ですから、売れるかどうかを判断するには、この2つのプロセスがどこまで進捗
しているのかを確認する必要があるわけです。


そして営業マンが関与出来るのは最初の起案者の意思決定だけなのです。
昨日面会をした担当者の気持ちがどこまで固まっているのか、気持ちを固める
ために何が出来るのかを心を砕き、頭を使って考えるわけです。


並レベルの営業マンはここで安心しちゃうんですよ。


　　■　あ～、やっとあの人を口説けたぞ


とね。

その担当者が自分で予算を持っていて、誰に遠慮することなく購買出来るのな
らそれでも良いんですが、それって少なくとも相手の肩書きが部長以上でない
と無理なんですね。それ以下の人は必ず、上司の承認をもらうわけです。それ
が、


　　▼　社内の意思決定機関に同意をもらう


という事で、外部からのチャチャはここで入って来るのです。

無能な営業マンはここから先の管理が全くできていないんですよ。
自分がその部長や、経理や購買担当の役員にアクセス出来ないという理由で、
憶測で報告をするんですね。しかも自分に有利なようにバイアスをかけて。


買ってくれると思っていたのに、土壇場でひっくり返されるのはたいていこう
いう時なんですね。


ですからこのステージでの報告こそが重要になるわけです。

ここを如何に具体的に、数字で、客観的に報告出来るかで、「使えるビジネス
パーソン」か、「アホな人」かが決まってしまうのです。




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こころよりお祈りいたします。
ありがとうございました。　
　
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佐藤正遠（さとうしょ～おん）

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☆発行責任者：佐藤正遠（さとうしょ～おん）
☆お問い合わせ：melma@bc.iij4u.or.jp
☆発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/
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